Distribuţia sistemelor de iluminat auto: conexiuni luminoase

Vicepreşedintele Lumileds pentru piaţa de piese de schimb, Steven Zimmer, explică de ce partenerii de distribuţie pe termen lung sunt esenţiali pentru globalizarea vânzărilor de sisteme de iluminat auto.

Unde se situează Lumileds în sectorul iluminatului auto?

Lumileds este o companie globală care fabrică şi comercializează soluţii de iluminat inovatoare pentru sectorul auto, al dispozitivelor mobile, IoT şi de iluminat. Toate produsele noastre destinate sectorului auto au calitate la nivel de echipament original, oferind performanţă de neegalat pentru producătorii de maşini şi pentru piaţa de piese de schimb la nivel global. Avem un istoric solid în inovare ca inventatori ai farurilor cu xenon, deschizători de drumuri în utilizarea halogenului şi, în prezent, suntem pe primul loc în materie de becuri LED. Lumileds dezvoltă, produce şi distribuie produsele de iluminat auto Philips. Becurile noastre echipează o treime din maşinile din lume, ceea ce ne situează pe primul loc pe această piaţă.

Care sunt principalele provocări determinate de globalizarea vânzărilor de soluţii de iluminat auto?

Pe o piaţă din ce în ce mai globală, consecvenţa este esenţială. Aceasta înseamnă a avea o abordare unificată în ceea ce priveşte clienţii, oriunde s-ar afla, motiv pentru care ne-am armonizat metodele de lucru cu aceştia la nivel internaţional (menţinând în acelaşi timp flexibilitatea la nivel local) şi ne-am aliniat produsele, serviciile şi ofertele de preţ. La baza tuturor acestea stă o strategie de gestionare a canalelor de distribuţie construită pe un grup bine închegat de lideri regionali puternici.

În ce mod este afectată piaţa de distribuţia pe mai multe canale?

Piaţa de piese de schimb şi canalele de distribuţie către consumatori se schimbă mai repede ca niciodată. Graniţele din trecut care reglementau industria noastră dispar în multe ţări. Practic, acest lucru înseamnă că, aparent, toată lumea vinde peste tot. Cred că trebuie să ne concentrăm pe ceea ce este esenţial şi să înţelegem bine cui vindem şi ce vindem, dar şi de ce. Dacă ne concentrăm pe aceste aspecte fundamentale, aspectele legate de canalele de distribuţie, precum activităţile de marketing, strategia de produs, ofertele de preţ şi serviciile, vor deveni mai clare.

Cum vă alegeţi partenerii de distribuţie internaţionali?

Suntem în industria iluminatului auto de câteva zeci de ani pe majoritatea pieţelor, aşa că avem relaţii de lungă durată cu mulţi dintre clienţii noştri. Când trebuie să alegem noi parteneri sau distribuitori, preţuim mai mult potenţialul pe termen lung decât câştigurile rapide. Deseori ajungem să lucrăm cu distribuitori care ne împărtăşesc convingerea în ceea ce priveşte importanţa inovaţiei, implicării clienţilor şi dezvoltării durabile.

Ce fel de relaţie aveţi cu distribuitorii dvs. de piese de schimb?

Strategia noastră de distribuţie se bazează pe principiul de a fi „peste tot, dar nu oriunde”. Asigurăm o acoperire completă a pieţei prin parteneri capabili, care ne împărtăşesc viziunea. Ne aşteptăm ca aceştia să lucreze cu încredere cu produse şi servicii premium, cu calitate de echipament original, şi să gândească în perspectivă. Considerăm că o abordare combinată cu partenerii noştri de distribuţie este cel mai bun mod de a convinge instalatorii şi utilizatorii să pretindă piese de calitate pentru vehiculele lor. Acest tip de parteneriat strâns ne ajută atât pe noi, cât şi pe producători şi pe distribuitorii noştri să înţelegem şi să ne adaptăm la o piaţă în schimbare. Ideea principală este că ne dorim să operăm pe întreaga piaţă de piese de schimb auto, atât în sectorul vânzărilor en gros, cât şi în cel al comerţului cu amănuntul tradiţional şi al comerţului electronic.

 

De ce calităţi are nevoie personalul dvs.?

Globalizarea şi noile tehnologii fac ca piaţa să fie tot mai complexă. Din moment ce accesul la tehnologie se dezvoltă rapid, este esenţial să avem oameni care pot interpreta datele, identifica aspectele esenţiale şi acţiona în baza acestora. De asemenea, pe măsură ce graniţele dintre canalele de vânzare încep să dispară şi comerţul electronic se extinde, personalul nostru trebuie să poată vedea piaţa în ansamblu şi să acţioneze din timp, pentru a rezolva problemele înainte ca acestea să se agraveze. Dacă este posibil, ne dorim ca oamenii noştri să-şi găsească motivaţia în a-i ajuta pe clienţi să se dezvolte. Spre exemplu, aceasta se poate transpune în concentrarea pe activităţile de vânzare către consumatori, mai degrabă decât către distribuitori. 

Despre Lumileds

Pentru companiile din domeniile auto, al dispozitivelor mobile, IoT şi al sistemelor de iluminat care necesită soluţii de iluminat inovatoare, Lumileds este un lider global, cu peste 9.000 de angajaţi, operând în peste 65 de ţări. Lumileds încheie parteneriate cu clienţii săi pentru a-şi optimiza soluţiile de iluminat. 

Pentru a afla mai multe despre portofoliul nostru de soluţii de iluminat, accesează lumileds.com.